Posso negoziare il prezzo di acquisto di un appartamento?

L'arte della negoziazione: strategie e fatti

Analizzare la situazione di partenza: mercato favorevole all'acquirente o al venditore?

Prima di avviare una trattativa sul prezzo di acquisto di un appartamento, è necessario conoscere il rapporto di forza.

• Mercato favorevole al venditore (zone calde): nelle zone urbane più ambite spesso ci sono 50 potenziali acquirenti per un appartamento. In questi casi, una classica negoziazione al ribasso del prezzo di acquisto di un appartamento è solitamente impossibile. Al contrario: spesso qui ha inizio una procedura di offerta.
• Mercato favorevole agli acquirenti (periferia/segmento di lusso): un immobile è rimasto vuoto per più di tre o quattro mesi? Si trova in una regione strutturalmente debole? In questo caso hai ottime possibilità di negoziare il prezzo di acquisto dell'appartamento.

La preparazione è tutto: la valutazione

Non affrontare mai una trattativa sul prezzo di acquisto di un appartamento senza essere preparato. Il tuo alleato più forte è la banca. Quando richiedi un finanziamento, la banca valuta l'immobile (stima edonistica).

• Lo scenario: il venditore vuole 1,2 milioni. La tua banca, però, valuta l'immobile solo 1,0 milioni.
• La tua argomentazione: questo è il leva perfetto per la negoziazione del prezzo di acquisto dell'appartamento. Puoi dimostrare al venditore nero su bianco che il prezzo di mercato è inferiore e che tu (e qualsiasi altro acquirente!) dovresti aggiungere la differenza di 200.000 franchi come capitale proprio. Ciò riduce notevolmente la cerchia dei potenziali acquirenti e rafforza la tua posizione nella negoziazione del prezzo di acquisto dell'appartamento.

Fatti concreti: il ristagno degli investimenti

L'argomento più efficace in ogni negoziazione del prezzo di acquisto di un appartamento è lo stato dell'immobile. Uno sguardo da profano non è sufficiente. Porta con te un perito edile per una seconda visita.

Crea un elenco degli investimenti necessari:

• Il riscaldamento a gasolio deve essere sostituito a breve (normativa vigente)?
• Le finestre sono difettose?
• È prevista una ristrutturazione del tetto?
• È presente dell'amianto?

Questi difetti valgono denaro contante. Nella negoziazione del prezzo di acquisto dell'appartamento, puoi detrarre questi costi direttamente dal prezzo offerto. Argomenta in modo oggettivo: «Il prezzo di X sarebbe equo per un appartamento ristrutturato. Tuttavia, dato che dobbiamo investire immediatamente 50 000 franchi per il tetto, riteniamo che il valore equo di mercato sia Y». Un elenco dettagliato dei difetti è la chiave per una negoziazione di successo del prezzo di acquisto dell'appartamento.

Psicologia e tattica: come mi comporto?

La negoziazione del prezzo di acquisto di un appartamento non è un mercatino. In Svizzera si apprezzano l'obiettività e la cortesia. Una contrattazione aggressiva («Qual è il prezzo finale?») spesso porta alla rottura delle trattative.

• Rispetto: valorizza l'immobile. Se ne parli male, il venditore si chiuderà emotivamente. Una negoziazione di prezzo di successo per l'acquisto di un appartamento crea ponti.
• L'offerta scritta: fai la tua offerta per iscritto. Motiva il tuo prezzo con la valutazione della banca e i costi di ristrutturazione. Questo ti farà apparire serio e professionale. Un dossier scritto conferisce peso alla tua trattativa sul prezzo di acquisto di un appartamento.
• Prova di finanziamento: allega alla tua offerta una conferma di finanziamento della banca. Nella negoziazione del prezzo di acquisto di un appartamento, un venditore preferisce accettare un prezzo leggermente inferiore da un acquirente sicuro piuttosto che un'offerta alta da qualcuno che potrebbe non essere in grado di pagare.

Il contrario: la procedura di offerta

A Zurigo o Ginevra, la negoziazione del prezzo di acquisto di un appartamento spesso funziona al contrario. Il prezzo indicato è solo l'offerta iniziale.

Se l'agente immobiliare dice: "Abbiamo diverse offerte superiori al prezzo indicativo", devi decidere se partecipare. Anche in questo caso è importante essere razionali. Una trattativa sul prezzo di acquisto di un appartamento non dovrebbe mai superare il tuo limite di budget. Non lasciarti guidare dalla "paura di perdere un'occasione" (FOMO). Una trattativa sul prezzo di acquisto di un appartamento vinta, ma che ti rovina finanziariamente, è una perdita.

Aspetti culturali per i nuovi arrivati

I nuovi arrivati dovrebbero sapere che gli svizzeri non amano parlare di soldi. La negoziazione del prezzo di acquisto di un appartamento avviene qui in modo discreto. Si nomina una cifra, la si motiva bene e si aspetta. Il continuo tira e molla, come si conosce in altre culture, è piuttosto insolito in questo paese quando si tratta di negoziare il prezzo di acquisto di un appartamento. Spesso ci si incontra a metà strada ("split the difference"), ma di solito in pochi passaggi.

Considerate la negoziazione del prezzo di acquisto di un immobile come una transazione commerciale tra partner, non come una battaglia.

Errori tipici nella negoziazione del prezzo di acquisto di un immobile

Evita questi ostacoli se vuoi avere successo:

• Negoziare troppo presto: non iniziare a negoziare il prezzo di acquisto di un immobile al primo sopralluogo. Dà un'impressione di scarsa serietà.
• Non avere un limite: prima di negoziare il prezzo di acquisto di un immobile, stabilisci il tuo limite massimo.
• Mostrare emozioni: se il venditore si accorge che desideri assolutamente l'immobile, hai già quasi perso la trattativa sul prezzo di acquisto dell'appartamento. Mantieni la calma.
• Richieste irrealistiche: uno sconto del 30% è irrealistico nel mercato svizzero (tranne che per le rovine). Chi entra nella trattativa sul prezzo dell'appartamento con cifre fantasiose viene scartato.

Conclusione

La risposta è: sì, puoi e devi negoziare, ma con moderazione. In Svizzera è possibile negoziare il prezzo di acquisto di un appartamento se gli argomenti sono validi. Nelle zone rurali o per gli immobili che necessitano di ristrutturazione, il potenziale di negoziazione è spesso compreso tra il 5 e il 10%, a volte anche di più. Nei mercati caldi, la negoziazione del prezzo di acquisto di un appartamento serve piuttosto ad aggiudicarsi l'affare, spesso anche al prezzo di listino o superiore.

La chiave del successo in ogni negoziazione del prezzo di acquisto di un appartamento è la preparazione. Conosci il valore di mercato, conosci i difetti e conosci il tuo budget. Chi si presenta ben preparato e con una prova di finanziamento alla negoziazione del prezzo di acquisto di un appartamento viene preso sul serio.

Sfrutta l'esperienza di Loft per analizzare la tua posizione sul mercato e trovare gli argomenti giusti per l'immobile dei tuoi sogni.

Glossario

• Negoziazione del prezzo Acquisto di un immobile: il processo di accordo su un prezzo di acquisto definitivo tra acquirente e venditore, basato su analisi di mercato e condizioni dell'immobile.
• Valore di mercato: il valore oggettivo dell'immobile determinato dalla banca o da un esperto. È la base più importante per qualsiasi negoziazione del prezzo di acquisto di un immobile.
• Ritardo negli investimenti: riparazioni rinviate (ad es. tetto vecchio, riscaldamento). Questi costi sono l'argomento più forte per abbassare il prezzo in una negoziazione del prezzo di acquisto di un appartamento.
• Procedura di offerta: una forma di negoziazione del prezzo di acquisto di un immobile in cui gli interessati presentano le loro offerte e il prezzo di solito supera il valore di gara.
• Prova di finanziamento: conferma da parte della banca della solvibilità dell'acquirente. Un jolly decisivo in ogni negoziazione del prezzo di acquisto di un appartamento.